N’ayez pas peur

Pastille commerciale N°91 du 1er Novembre 2019

Rome, la Place St Pierre a disparu, envahie comme la grève par la marée humaine de fidèles. Cette foule tranquille attend le discours du nouveau Pape. Il tient fermement son discours tapuscrit. Sa voix est rassurante et en même temps impérieuse. Dans un italien qu’il maîtrise après des années de curie romaine c’est une injonction qu’il envoie. 

N’ayez pas peur ! 

 La suite de l’histoire lui a donné raison et a fait trembler les coques des navires des Chantiers de Gdansk puis le Rideau de Fer … jusqu’à donner la force à des hommes et femmes courageux de le rompre.

Ces paroles sont toujours d’actualité et figurez-vous qu’elles fonctionnent également dans la vente … et si je commence cette pastille par une telle référence historique et spirituelle c’est que je déteste la célébration de la peur, je déteste Halloween, son cortège de costumes sanguinolents, de citrouilles en plastiques. Bref tout ce folklore importé à bon compte pour décorer les vitrines et carier les dents des plus jeunes. 

Oui c’est le commerce de la peur que je déteste. Il me semble qu’il suffit d’ouvrir un journal crédible ou une radio sérieuse pour avoir des sueurs froides … j’éviterai de parler ici des médias de pacotilles et autres épouvantails.

N’ayez pas peur … 

La peur vous freine, vous empêche d’atteindre votre plein potentiel de manager ou de commercial, vous empêche de dépasser vos objectifs, ne vous permet pas de toucher vos rêves … la peur d’échouer paralyse …

Mais cette peur d’échouer pour ceux qui vendent n’est pas une fatalité. Le 6% de l’élite des commerciaux en est immunisé et la plupart des 20% suivant n’en est pas trop affecté … mais les 74% restant combattent la peur d’échouer au quotidien.

Cette peur – et la plupart des commerciaux n’en sont même pas conscients – les empêche de :

• Faire des appels de prospection
• Faire assez d’appels de prospection
• S’adresser aux décideurs
• Repousser les objections
• Challenger la position d’un client potentiel
• Poser des questions difficiles,
• Parler en profondeur des conséquences financières du statu quo,
• Qualifier en profondeur l’opportunité
• Poser des questions sur la concurrence
• Avoir une réponse claire sur le fait de travailler ensemble ou pas

Cette même peur empêche les managers

• de faire des jeux de rôles et des répétitions
• de challenger les positions des commerciaux
• de changer leurs habitudes et leur agenda
• de debriefer efficacement

Voici quelques symptômes que vous pourriez être en mesure de reconnaître:

• Lorsque les commerciaux / managers ont de bonnes intentions mais un mauvais suivi
• Quand les commerciaux / managers ont de bons projets mais une mauvaise gestion du temps
• Lorsque les commerciaux / managers ont du temps mais ont tendance à procrastiner
• Lorsque les commerciaux sont régulièrement incapables de conclure leurs opportunités

Il y a de fortes chances que tout cela soit la peur de faillir … et l’ironie est que vous ne pouvez tout simplement pas échouer

Les seuls échecs possibles dans la vente sont :

• L’incapacité d’agir
• L’incapacité de s’exprimer
• L’incapacité à poser de bonnes questions
• L’incapacité à poursuivre vos rêves
• L’incapacité de tout faire pour réussir
• L’incapacité à être proactif
• L’incapacité de vous permettre de réussir
• L’incapacité à penser positivement
• L’incapacité à vendre / manager éthiquement
• L’incapacité à grandir et à s’améliorer
• L’incapacité à demander de l’aide
• Le non-respect de votre processus de vente
• ….

Je suis certain qu’il y en a plus – beaucoup plus – mais vous comprenez l’esprit …

C’est la peur elle-même qui cause l’échec, pas l’acte lui-même.

La paralysie causée par la peur provoque l’échec, pas le fait de s’engager.

Concentrez-vous uniquement sur votre façon de faire et n’ayez pas peur.

PS : Et si vous ne savez pas par où commencer … cliquez ici pour assister à la masterclass que j’anime vendredi 8 novembre 2019 de 9 à 10 heures.

Olivier