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Jje vois Willy depuis des années, c'est mon osthéopathe. Si je ne m’entretiens pas régulièrement et que je n’adopte pas les bonnes postures (qu’il a partagé avec moi), je sais que je dois revenir le voir en urgence pour me faire manipuler.
La manipulation c’est le geste de base de l’osthéo.
Une des définitions de la manipulation est le fait de déplacer quelque chose d’une position à une autre, mes vertèbres doivent être réalignées. Quand je suis régulièrement suivi, c’est rapide et sans douleur. Quand je ne le suis pas, j’ai besoin de plusieurs visites et la récupération (musculaire et ligamentaire) prend plus de temps et est plus douloureuse.
Willy insiste sur le fait que ce sont mes postures au quotidien que j’adopte qui m’éviteront de revenir trop souvent le voir.
Le défi des managers commerciaux, des coachs et des formateurs en vente est le même !
Le développement des commerciaux est un défi principalement parce qu’il nécessite que ces derniers changent de comportement en réponse aux actions et sollicitations d’un tiers. Souvent le fait d’entretenir des relations amicales entre managers et managés tend à submerger le besoin de changer de comportement.
Dans le passé, les commerciaux avaient besoin de développer une expertise offrant une présentation de valeur à leurs prospects ainsi que de passer du temps avec eux. Aujourd’hui, vos commerciaux doivent être capables d’incarner cette valeur.
Pour réussir, la pratique du jeu de rôle, la capacité à démontrer son expertise, la capacité à planifier et les fondamentaux de la vente doivent être intégrés à la culture de vente et à l’ADN des managers.
Lisez les points ci dessous. Est-ce que cela vous parle ?
- Les managers commerciaux sont trop distants
- Leur coaching consiste à analyser les résultats passés et à fournir des commentaires sur les prochaines étapes
- Le jeu de rôle n’est pas utilisé
- La réactivité des commerciaux à la contre argumentation n’est pas testé: exemple « votre prix est trop élevé, que dites-vous? »
- La pratique hebdomadaire est très limitée ou inexistante
- Les managers ignorent les motivations profondes des commerciaux
- Nous, les managers, ne nous entrainons pas
A moins que vos meilleurs commerciaux ne manquent de passion et de volonté (ce qui est souvent le cas), les commerciaux qui ont le plus besoin de soins de rééducation seront généralement vos commerciaux qui sont moyennement ou pas performants. En fonction de leur potentiel, vous pouvez tirer de précieux profits de votre investissement sur eux.
- Pour que le développement des compétences en vente soit possible, il vous faut des personnes très motivées (à être meilleures)
- Un processus de vente bien défini et focalisé sur des étapes clés, sur lequel vous tenez les personnes imputables
- Planifiez et tenez des réunions quotidiennes / hebdomadaires
- Pratiquez régulièrement en petits groupes
- Utilisez des indicateurs de performance clés (KPI) clairs et mesurables
- Suivez des plans de développement personnel élaborés par les commerciaux et révisés chaque semaine
- Ayez la capacité de poser des questions, de la patience, le désir et la volonté de permettre aux gens de faire des erreurs. Laissez les apprendre à leur manière à leur rythme et faites preuve d’une grande humilité personnelle.
Cela semble facile n’est-ce pas ?
Au fait, le plus important : vous devez aimer entraîner plus que vendre!
Olivier
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