Tu devrais plus t'intéresser au futur.

La feuille de papier jaunie

1999 : Jacques parle du futur avec son prospect de l’époque. Le prospect sort un A4 et prend des notes, se projette, imagine l’évolution souhaitée. Jacques imagine avec lui le futur.

2023 : le prospect devenu client ressort la feuille désormais jaunie par le temps avec les notes. Jacques n’en revient pas et le Client lui dit, “Vous aviez vu juste !”.

Cette histoire courte, je la tiens du commercial lui-même, il me la raconte après avoir participé à un atelier d’idéation de questions. Si je disais la semaine dernière qu’il faut poser des questions sur le passé, il faut aussi en poser sur le futur.

Regardons ensemble pourquoi  en nous intéressant d’abord à la rencontre puis en faisant un crochet par le cerveau et son fonctionnement.

La rencontre et son impact

Imagine-toi dans le futur, tes objectifs sont dépassés, le succès est là, tu te réalises professionnellement. Tu ressens à la lecture de cette phrase l’émotion qui t’étreint. C'est là que tu dois emmener tes prospects lors de tes conversations commerciales. Leur futur ce sont des problèmes résolus, des résultats qu’ils pensaient impossibles à atteindre devenus possibles.

7 raisons qui vont bien au-delà de la simple prédiction.

1. Faire réfléchir : Quand tu poses des questions sur le futur, tu mets le cerveau de ton prospect en marche et c’est une pause salutaire dans l’empilement des actions quotidiennes. Le moment de la conversation devient une pause dans le Business As Usual. Vous pourrez même réfléchir ensemble. Pour moi c’est l’atout numéro 1 pour un econversation de qualité et le début d’une démarche commune.
2. Faire la différence : 80 % des questions posées par les commerciaux France portent sur le présent (j’ai animé plus de 250 formations sur plus de 3000 commerciaux, j’ai les chiffres !) donc si tu poses des questions sur le futur tu es déjà différent de la concurrence en bien évidemment ! C’est un truc de pro.
3. Commencer en douceur : poser des questions sur le futur c’est une entrée en matière douce et c’est un vrai facilitateur de conversation.
4. Établir une Relation à Long Terme : tu ne cherches pas juste une vente, mais une relation à long terme. Conclure une vente c’est commencer une relation. En montrant que tu es investi dans le futur de ton prospect, tu peux enclencher sa confiance.
5. Aligner les Objectifs : en t’intéressant au futur, tu passes de vendeur à partenaire stratégique. En te projetant dans le futur, tu montres comment ton offre s'intègre dans tes aspirations à long terme du client.
6. Créer un Sentiment d'Urgence : En soulignant les avantages de prendre des mesures dès maintenant pour le futur, tu peux créer un sentiment d'urgence, incitant le prospect à passer à l'action plus rapidement.
7. Faciliter la prise de décision : créer une vision commune va aider à décider et donner des raisons du pourquoi et amener plus facilement au “Je dois le faire” plutôt que de rester dans “Ce serait bien de le faire”.

Après avoir exploré les raisons commerciales, je pense utile de faire un tour dans le cerveau de tes clients.

Le Cerveau

Le cerveau est le chef d'orchestre de tes décisions, tes clients ne sont pas différents !

J’ai demandé à Chat GPT ce qu’il en pensait. Malheureusement les sources ne sont pas claires, il s’agit d’une compilation de publications synthétisées mais il me semble qu’il y a quelques idées intéressantes sous-jacentes à la première partie de cette pastille, je pense qu’il y a un véritable écho … voici ce que dit l’IA.

1. Neuroplasticité et Adaptabilité : en discutant du futur, tu titilles la neuroplasticité du cerveau, la capacité de celui-ci à s'adapter et à former de nouvelles connexions. En présentant ta solution comme une opportunité d'adaptation positive, tu engages le cerveau du prospect de manière favorable.
2. Réponse émotionnelle et Mémoire : Les discussions sur le futur peuvent susciter des réponses émotionnelles chez le prospect. Les émotions sont liées à la mémoire, et en créant des expériences émotionnelles positives associées à ton produit ou service, tu renforces la mémorisation de ton offre. (NDLA : intéressant)
3. Système de Récompense : Provoquer une projection positive dans le futur peut stimuler le système de récompense du cerveau. Lorsque le prospect associe ta solution à des bénéfices futurs, cela déclenche des réponses neurologiques liées au plaisir et à la satisfaction.
4. Gestion du Stress : Les discussions axées sur le futur, en particulier en présentant ton offre comme une solution aux défis à venir, peuvent aider à gérer le stress. En réduisant le stress, tu crées un environnement cérébral plus propice à la prise de décision positive.
5. Influence de la Dopamine : Les projections dans le futur peuvent être associées à la libération de dopamine, un neurotransmetteur lié à la motivation et à la récompense. En présentant ton offre comme une source potentielle de bénéfices futurs, tu stimules cette réaction chimique positive.
6. Activation des Aires Cérébrales Associées à la Planification : En engageant le prospect dans des discussions sur le futur, tu actives les aires cérébrales associées à la planification et à la prise de décision à long terme, ce qui renforce l'impact de ton message.
7. Synchronisation Cérébrale dans la Communication : En utilisant des techniques de communication axées sur le futur, tu favorises la synchronisation cérébrale entre toi et le prospect. Cela peut renforcer la compréhension mutuelle et la persuasion. (NDLA : et oui …)

Pour creuser ce sujet, je vous recommande 4 minutes avec Lionel NACCACHE chercheur français, neurologue et spécialiste des sciences cognitives qui en 2017 a enregistré cet épisode passionnant de Parlez vous cerveau.

Chat GPT ne doit pas dire que des âneries, je reste circonspect et en même temps assez bluffé par cette synthèse…

Ma conclusion :

CONVERSATION DE QUALITE + NEUROSCIENCES = VISION COMMMUNE

J’attends ton avis ! Et toi, tu penses quoi de Chat GPT.

Photo de Milad Fakurian sur Unsplash

PS : au fait j’ai oublié de te donner quelques exemples de questions dans le futur :-)

Qu’est-ce qui va vous persuader de travailler avec nous. ?

Qui aura le dernier mot ?

Quels changements voulez-vous voir arriver ?

Quelle est votre ambition / celle de l’entreprise et comment pensez-vous que nous pouvons y contribuer ?

Qu’attendez-vous demain de notre collaboration ?

Sur quels critères et quelle pondération choisirez-vous votre fournisseur ?

Qu’est-ce qui pourrait ralentir le projet ?

Quels seraient les problèmes que vous ne voulez plus rencontrer demain ?

Si vous aviez une baguette magique, quel souhait feriez-vous ?

A date qu’est-ce qui ferait que nous n’avancerions pas ensemble ?

Qu’est-ce qui doit changer dans X ?

Qu’est-ce que vous aimeriez améliorer ? Pourquoi ?

Comment imaginez-vous la relation de travail avec votre futur prestataire ?

Qu'est-ce qui devrait être amélioré concernant X ?

Qu’est-ce que je pourrai vous apporter pour vous amener plus de tranquillité d’esprit ?

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