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La semaine dernière, ma pastille avec des photos de chats mignons énumérant les sources d’inspiration féline pour les commerciaux a remporté un vif succès avec un déluge de commentaires, de partage, et de visites sur mon blog et sur Linked In ! Mais je ne suis pas certain si c’est le fond de l’article ou les vidéos de chats qui vous ont attirés … mon optimisme naturel penche pour la première option (c’est aussi la plus flatteuse pour moi).
J’aime cependant l’art du contre-pied et vous vous en doutez, il y a des caractéristiques félines dont il vaudrait mieux ne pas s’inspirer.
Bon par contre vous vous en doutez, il y a des caractéristiques félines dont il vaudrait mieux ne pas s’inspirer. Il y en a moins que la semaine dernière mais elles méritent d’être soulignées.
Aller chercher de nouveaux clients sur de nouveaux terrains de chasse, se confronter à l’inconnu, se confronter à un refus (même potentiel) peuvent en effrayer plus d’un. Mais vous êtes des commerciaux … c’est votre métier ! Vous cherchez à faire de votre mieux, à aider vos clients, vous savez les questionner et encore mieux les écouter, leur apporter des solutions … Des clients vont vous dire non, c’est certain … et alors SO WHAT ? NEXT ! Arrêter de vous plaindre et commencer à chercher pourquoi ça ne marche pas.
L’analogie est encore plus vraie quand il s’agit d’aller démarcher avec son téléphone, peu de commerciaux aiment ça, parce qu’ils ont peur d’être mal reçu à l’autre bout du fil …
Qui n’a pas en tête le miaulement insistant du chat devant sa gamelle vide pour finalement dédaigner ses croquettes une fois servies ? Le chat sait chasser, mais c’est tellement plus commode de rester au chaud et de se laisser nourrir. Ils sont parfois tellement engraissés qu’ils en arrivent à avoir le choix de refuser les mets soigneusement sélectionnés par leur maître.
Vous reconnaitrez peut-être l’analogie que je veux faire avec mon article sur les opportunités entrantes mal traitées. Le commercial ferait mieux de suivre les opportunités détectées par le service marketing ou de partir à la chasse pour décrocher de nouveaux contrats.
Un chat dort en moyenne entre 13 et 16 heures par jour. Je me doute que les commerciaux ne passent pas leur temps à dormir au travail. Par contre combien d’entre eux se repose sur leur territoire au lieu d’aller chercher les opportunités plus loin ?
Et attention d’autres chats pourraient venir manger les croquettes que vous avez dédaignées …
L’agressivité entre chats est majoritairement dû à une anxiété développée à cause d’un problème de territoire. Bien sûr vous voulez battre la concurrence et remporter ce contrat. Mais veillez à ne pas critiquer votre concurrent devant votre client. La critique est boomerang qui peut vite vous revenir dans la figure …
Amenez plutôt votre client à se questionner sur les services dont il bénéficie. Vous pouvez par exemple lui demander « Qu’est-ce que vous aimeriez améliorer sur les produits/services actuellement utilisés ? «
Pour creuser sur ce sujet vous pouvez relire mon post sur les Questions Difficiles
Les chats ronronnent trop et se frottent trop aux jambes de leurs maîtres. Pour être respectés, il ne faut pas être un vil flagorneur pour avoir ses croquettes (i.e. ses commandes). Si cela peut fonctionner avec les chats, cela ne fonctionne qu’un temps en tant que commercial.
C’est comme si vous pensiez que vos clients passent leur commande uniquement pour votre joli minois et votre sourire. Cela ne vous nuit pas d’être sympathique mais cela ne fait pas tout … loin de là.
La confiance naît elle du relationnel … ou l’inverse … vous imaginez déjà ce que j’en pense …
Gardez en tête que des paroles piquantes ou des comportements inadaptés envers le client laissent des traces indélébiles, comme votre canapé sur lequel votre chat a fait ses griffes il y a quelques années…
En général le chat est plutôt discret -exception faites des croquettes- mais certaines races comme le Siamois sont plus bavardes que d’autres. En bon professionnel, je ne le dirai jamais assez en formation : pensez à moins parler et à plus écouter. Posez les bonnes questions et écoutez attentivement.
Vous avez dépensé toute votre énergie du dernier mois sur la recherche d’un nouveau gros lead, pas de temps pour vous occuper des autres petits leads brulants pas intéressants ? Tous vos espoirs sont sur la grosse affaire du dernier moment pour vous sauver la mise ? C’est trop risqué … (sauf si vous êtes capables de présenter 3 raisons incontournables de travailler avec vous et une scorecard chiffrée avec une note très haute).
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