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Quand je pose la question aux managers commerciaux de mes clients : « quel est le problème majeur auquel vous faites face ? », j'obtiens souvent 2 réponses, une plus convenue et une autre moins attendue :
Pourquoi autant d’opportunités jamais conclues ou sans avenir ? Les raisons externes sont légion (budget annulé, réduit, acheteurs frileux …) mais plutôt que de chercher une réponse impossible à trouver, je vous propose de nous concentrer sur une question plus importante : comment éviter de perdre du temps, de l’énergie, des ressources bref de l’argent sur des affaires sans avenir ou conclure plus vite ?
La réponse ? Poser de bonnes questions ! Des questions difficiles car elles lèvent les doutes. J'en ai sélectionné 6.
Pourquoi avez-vous choisi d’agir et pourquoi maintenant ?
Au début du cycle de vente, le premier objectif du commercial ne doit pas être de gagner l’affaire mais de trouver LA ou LES raisons impératives d'agir qui vont permettre de la signer et donc de la sortir de votre pipeline (victorieusement idéalement). À moins que tu prennes du plaisir à perdre ton temps avec des personnes qui n’ont aucune intention de t'acheter quoi que ce soit (mais qui sont très contents de disposer de conseils offerts ou de nouvelles idées gratuitement), tu devrais avancer prudemment dans ces premières étapes.
Une mauvaise nouvelle très vite est une bonne nouvelle.
Combien vous coûte l'inaction ? Quelles sont les conséquences de ne rien faire ?
La quantification de la douleur est fondamentale pour imaginer si le ratio investissement/gain est favorable. Si tu ne quantifies pas le coût du statu quo avec ton client en temps, énergie, frustration, part de marché, espèces sonnantes et trébuchantes ... comment veux-tu avoir la main sur le processus et faire prendre conscience au client de l'ampleur du problème.
Votre premier concurrent et votre plus sérieux concurrent s'appelle STATU QUO.
Qu'est-ce qui pourrait freiner, accélérer ou totalement arrêter notre possible collaboration ?
C'est une question pour laquelle tu auras sans doute du mal à avoir une réponse. Il faudra sans doute creuser car tu sais ce qui est encore plus important que la question, c'est la question d'après la question.🙂
Après une question, il y a une autre question.
Vous n'avez jamais fait appel à ce type de produit / services, qu'est-ce qui pourrait déclencher le passage à l'action ?
Cette question te permet de sonder le client sur le changement et aussi le changement de fournisseurs... Si la place est prise depuis trop longtemps, il est crucial de savoir pourquoi la porte peut s'entrouvrir.
Nous sommes dans 9 mois, nous travaillons ensemble, qu’est ce qui a changé ?
Ici c'est de projection dans le futur dont il s'agit, ce type de question permet en début d'échange d'ouvrir avec délicatesse et doigté la discussion, une belle ouverture à l'échange.
Les questions tournées vers le futur invitent à l'échange avec tact.
Qu’est-ce que je devrais savoir que je ne sais pas encore ?
Cette question peut paraître étrange mais c’est une belle question ouverte à spectre large... Le genre de question qui va pousser l’acheteur à réfléchir à ce qu’il ne t'a pas encore révélé. Tu pourrais être agréablement surpris : les noms des concurrents, l’avis du patron, son envie pressante que ce projet se fasse... Cette question permet de découvrir tous ces éléments, très souvent elle permet de découvrir de l’inattendu.
Sois curieux et questionne !
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