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Que faire de l'enfant 👶 qui est en vous ? Et celui 👶 de vos clients ?
L'analyse transactionnelle peut vous y aider.
Cette méthode dérivée de la psychologie humaniste a été proposée par Eric Berne dans les années 1950.
Depuis lors, elle a subi quelques variations, mais la plupart de ses composants restent les mĂŞmes. En particulier, ce qui a Ă voir avec les Ă©tats du soi.
Les trois états du soi ou du moi constituent l’un de ses axes. Ces états sont le 👨 👦parent, 👨🏻 l’adulte et 👶 l’enfant.
Figurez-vous que l'AT s'applique Ă la vente !
Selon l'AT, chaque personne interagit avec les autres dans l’un de ces états.
- le parent : le parent critique qui impose l'autorité, le parent nourricier qui prend soin
- l'adulte : la raison, la pensée rationnelle
- l'enfant : l'émotion, cet enfant intérieur qui décide et qui tape parfois des 🦶 pieds pour avoir ce qu'il veut.
Vous croyez que c'est la raison et l'intellect qui décident ?
Que nenni.
Celui qui est aux manettes de vos décisions, c'est votre enfant intérieur.
Chez vos clients, il en est de même. Les décisions sont prises émotionnellement et justifiés de façon raisonnée par l'adulte.
Les commerciaux veulent trop souvent d'ailleurs convaincre l'adulte par la raison, l'apport d'informations sur les bénéfices de leurs solutions ... mais cela ne créer aucune émotion ...
Alors que pour vendre, vous devez garder l'enfant 👶 de vos clients dans la pièce !
Au moins au début et après vous pourrez avoir un échange d'adulte à d'adulte, une conversation raisonnée.
Par contre, méfiez-vous et surtout gardez-vous bien de faire entrer votre parent critique qui dit fais ci fais ça dans la pièce ... vos clients ne sont pas là pour subir vos injonctions et ils pourraient mal le prendre !
Si vous cherchez Ă vendre par injonction, l'enfant rebelle de vos clients pourrait sortir et ce n'est pas bon pour vous car il fera un caprice, non, non, non !
Enfin, chaque commercial doit par ailleurs laisser son enfant (enfin l'état du moi) dans la voiture 🚗 et il ne doit pas venir au bureau 🏢 !
Si vous commencez à prendre avec vous cet état émotionnel, dans votre vente, vous serez moins concentrés et plus inquiet.
Vous serez excités à la moindre nouvelle du type "envoyez-moi une proposition" et vous entendrez "chouette du business" ... qui n'en est sans doute pas ! Combien de fois avez-vous envoyé une PPR, Proposition Pour Rien ?
D'ailleurs, c'est l'enfant qui vous inquiète et vous empêche de prospecter, parce que l'enfant a peur du non.
Vous voilà maintenant au parfum 🙂.
Inspirant non ?
La prochaine ce sera la 200ème pastille commerciale du VENDREdi !
Ouah ! J'en suis moi-même étonné.
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