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Parti une semaine en vacances à Marrakech, je comptais bien vous ramener une histoire de commerce du souk, le souk et ses marchands de tapis, la vente au rabais, la remise à tout va et le prix cassé … mais serais-je tombé sur le contraire de l’image d’Epinal ?
Le contexte est le suivant : ma fille de 14 ans veut une djellaba rouge ! Nous entrons donc Chez Yassine en face du palais de la Bahia, le palais de la Belle, une résidence magnifique construite pour la favorite du Vizir au milieu du XVIIIIème …
Très vite elle oriente son choix sur un modèle très précis, une djellaba rouge aux jolies motifs dorés. Elle l’essaye … la Négociation commence !
Yassine (le propriétaire du magasin éponyme) a t’il commencé par parler du prix ? A t’il commencé par parler de la remise exceptionnelle qu’il faisait aujourd’hui ? A t’il parlé d’une bonne affaire ?
Non, non et non, Yassine a parlé de la valeur. De la qualité de l’étoffe. De la fabrication marocaine. Du bon choix de ma fille. De la confiance que nous lui accordions … et il a parlé de Ma Princesse … cette Djellaba n’est pas une simple étoffe, c’est une Robe de Shéhérazade … quel malin et quel plaisir !
Quel talent ! Quelle image à mille lieux de la négociation dégradante sur le prix ! Quel professionnalisme !
Puis il a proposé le bon prix (après un petit artifice malin de ma part auquel il ne s’attendait pas …) et l’affaire était faite dans des conditions équitables pour tout le monde (NDLA : je ne négocie pas sur le prix et je déteste acheté la remise à titre personnel).
Vous l’aurez compris vendre la valeur c’est primordiale, c’est LA réponse à faire valoir pour un commercial.
D’ailleurs, parmi les compétences tactiques en vente évaluées par Objective Management Group (leader de l’évaluation des compétences en vente – plus de 1 854 000 profils commerciaux évalués), la capacité à Vendre la Valeur est un élément fondamental.
En effet, quand un commercial vend sur le prix (outre le fait qu’il dilapide des marges de l’entreprise) il a toutes les chances de se faire sortir par le prochain fournisseur qui fait de même … la guerre des prix.
Pour mesurer cette compétence à Vendre la Valeur, il est fondamental d’étudier l’ensemble des points ci-dessous :
La capacité d’un commercial à identifier les raisons incontournables d’acheter du client / prospect aide le commercial à identifier où réside la véritable valeur dans une opportunité.
Lorsque les commerciaux achètent à titre personnel de la valeur plutôt que de rechercher le prix le plus bas, ils sont plus susceptibles de se montrer efficaces pour vendre de la valeur. Les commerciaux qui tergiversent, comparent encore et encore les prix et rencontrent plus de difficultés à maintenir les marges, créer et vendre de la valeur.
Quand un commercial est mal à l’aise avec le fait d’avoir une discussion financière, il peut y avoir un impact négatif significatif sur toutes les occasions où le prospect n’a pas les moyens financiers ou ne voit pas la valeur de l’offre.
Un commercial avec un seuil de tolérance élevé à l’argent doit être en mesure de demander beaucoup d’argent ( à ne pas confondre avec être confortable avec le fait de discuter d’argent) sans égard au fait que le montant demandé pourrait représenter « beaucoup d’argent » pour lui à titre personnel
Vendre la Valeur des produits et services que vous vendez doit devenir une sorte de mantra.
Vous voulez savoir comment faire, commencez par vous tester ou faire tester un membre de votre équipe ici.
Pour mémoire : il reste une place pour le séminaire inter-entreprise pour les managers que j’anime à Montpellier les 25 et 26 juin. Il n’y en aura pas pour tout le monde !
Inch’allah.
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