Les résultats de ton équipe plafonnent, je sais pourquoi

Qui a envie de se faire opérer par un chirurgien qui ne se serait jamais entraîné ?

Qui imagine monter dans un avion dans lequel le pilote ne se serait jamais entraîné aux situations les plus périlleuses ?

Qui imagine un sportif de haut niveau expliquant qu'il ne s'entraîne jamais et qu'il acquiert ses bonnes performances uniquement en compétition ?

Qui imagine des commerciaux qui se rendent chez leurs clients sans s'être entraîné au préalable ?

C'est bizarre mais malheureusement c'est le dernier cas le plus plausible.

Trouves-tu normal que seul 1 manager sur 100 coache quotidiennement son équipe commerciale.

Trouves-tu normal que 1 manager sur 2 coache 12 fois par an.

Trouves-tu normal qu’un 1 manager sur 10 ne coache jamais.

Ce sont les chiffres dont je dispose grâce à Objective Management Group et ils sont inquiétants ... mais figure toi que ces chiffres sont encore pires que ce que tu penses ... Peut-être que tu trouves que ces chiffres ne sont pas si mal mais ... en fait il faut aussi s'intéresser au type de coaching ...

Malheureusement le "coaching"porte sur le prix, l'offre ou la proposition elle-même dans 93 % des cas … Seuls 7 % des coachings portent sur le geste, les jeux de rôles… ce qui fait grandir les commerciaux c'est l'exigence sur le geste ... sans jeux de rôles et répétition c'est impossible.

Le secret de la réussite : seul l'entraînement en conditions non réelles permet d'acquérir la maîtrise du geste, du coup de main, du mot qui tombe juste, de l'objection bien traitée, des questions bien posées.

Seul l’entraînement permet d'avoir la prestance et la capacité à faire face de façon performante à toutes les situations sans être désarçonnés.

À toutes celles et tous ceux qui pensent qu'on naît commercial, je dis non, la vente ce n'est pas inné ça s’acquiert !

Et c'est la pratique du jeu de rôle qui est fondamentale dans l'excellence car elle permet :

- De répéter les techniques de base ;

- De roder ce qui a été récemment appris (comme lors d'une formation avec moi) ;

- De prendre confiance ;

- De rester en contrôle quand la situation va se compliquer.

Je n'ai pas dit que c'était simple car trop de managers ne savent pas y faire et il faut accepter de se mettre à nu mais c'est la clé du succès.

Message aux Dirigeants : cela ne coûte rien à votre entreprise et pourquoi ne pas jouer le jeu avec humilité et tact ? Sois indulgent avec les résultats mais intraitables sur la façon de faire.

Ce sont les mauvais comportements qui génèrent les mauvais résultats.

Message aux Leaders des Ventes : voilà enfin la bonne façon de gérer et de modifier les comportements en guidant sur la bonne voie (exemple de débriefing : qu'est ce qui s'est bien passé selon toi ? Mal passé ? Pourquoi ? As-tu une idée pour modifier ? Je t'invite à essayer cette technique etc ...).

Tire vers le haut plutôt que de mettre la tête sous l'eau.

Message aux commerciaux : l'entraînement est la clé de ton succès.

Trouve un sparring partner plutôt que de continuer à vous trouver des excuses.

Maintenant on prend son agenda, on bloque 1h30 et on se retrousse les manches pour s’entraîner !

PS : a minima enregistre tes appels sur ton PC ou smartphone et pratique l’auto-débriefing.

Et si tu veux, tu m’appelles pour que je lance la dynamique dans ton équipe.