Les raisons de ne pas spécialiser la prospection

Spécialisation de la prospection, c’est non !

L’âge d’or du modèle SDR est révolu

De nombreuses entreprises pensent que pour être efficaces dans les ventes, elles ont besoin d’une équipe de jeunes « Sales Development Reps » (SDR) peu coûteux qui alignent les e-mails et les appels de prospection, parlent aux prospects pour échanger sur leurs enjeux avant de passer l’opportunité. 

Ce modèle de vente a commencé dans la Silicon Valley et a réussi à faire décoller de nombreux éditeurs SaaS ou autres sociétés techno.

Cet âge d’or du modèle SDR est révolu. Voici pourquoi. Voici mon avis.

Les raisons de ne pas spécialiser la prospection

La spécialisation de la prospection est une erreur. Je partage avec vous une série de raisons de ne pas spécialiser cette fonction et de ne pas cantonner la prospection aux SDR.

1 – L’ère du client : 

Les clients sont informés, de plus en plus informés et donc le niveau de discussion est réhaussé (cf. toutes les études sur le Buyer’s Journey …). Un SDR cantonné à de la prospection va avoir un gros challenge pour avoir le niveau de discussion nécessaire. Je crois en une équipe qui s’occupe du client de bout en bout. L’exigence des managers commerciaux doit surtout être de renforcer leurs équipes sur le niveau de discussion, sur la capacité à créer de la confiance, à être crédible. Le métier de commercial n’a jamais été aussi intéressant en définitive.

2 – Le premier pas : 

Est-ce que ce sont les prospects qui font le premier pas … des affaires se signent tous les jours parce que c’est un commercial qui fait le premier pas … et l’inverse est vrai aussi. Si l’on torture les études on les fera dire ce qu’on veut … d’ailleurs qui a intérêt à dire ça ? Ceux qui vendent du Social Seling comme remède miracle ? Ceux qui veulent faire plaisir aux managers et commerciaux pour ne pas les bousculer ? Le commercial doit éveiller les consciences de son prospect au temps 0 … même si c’est dur, ce sera toujours plus ou moins dur le premier contact.

3 – Ne pas être dérangé : 

Personne n’aime être dérangé, ce ne sera jamais différent … surtout par de jeunes voix peu expérimentées, ce sera encore plus dur, il y aura encore plus de défiance. Alors voilà pourquoi il faut hausser les capacités de questionnement et d’écoute au téléphone et IRL.

4 – C’est dur de prospecter ? FAUX. 

Cela n’a jamais été aussi facile. On revient au temps du bottin et des cabines téléphoniques ? Du kompass et du fax ? Au porte à porte ? Il n’y a jamais eu autant d’informations disponibles en libre-service … par contre si c’est utilisé au petit bonheur la chance ou fait en dilettante … celui qui ne réussit pas à préparer sa prospection, se prépare à ne pas réussir sa prospection.

5 – Les clients veulent des experts : 

Je n’arrive pas à croire que les clients sérieux imaginent que c’est le commercial qui est le technicien ! Les commerciaux doivent avoir un solide vernis d’accord, ils doivent comprendre quels problèmes ils résolvent mais ils doivent surtout avoir une grande curiosité pour discuter des enjeux du client et faire le lien avec leurs offres. Les clients veulent avoir confiance, ils veulent mettre un visage sur celui qui va garantir par ses actions que ça va bien se passer après qu’il ait commandé.

La prospection c’est l’affaire de tous les commerciaux

LE KIT DE SURVIE POUR MIEUX PROSPECTER

Parce que prospecter c’est :

• demander sans relâche des recommandations (plus le commercial est senior plus c’est facile)
• publier des contenus à valeur et créer de la confiance avant une rencontre
• se connecter avec de la valeur avec le réseau de prescripteurs et d’influenceurs
• être sans relâche aux aguets
• s’appuyer sur ceux qui ont le plus d’histoires à raconter et qui ont le plus d’entre-gens
• …

Spécialiser votre équipe c’est séduisant mais :

• est-ce que vos prospects ont envie de parler à de jeunes SDR ?
• cela alimente l’ego des barons qui ne connaissent pas le goût de la difficulté et se complaisent dans la facilité
• ce sera toujours dur et donc la seule victoire c’est le rendez-vous ? quelle perspective ! quand tu seras grand tu auras droit d’aller discuter avec des clients en vrai … soit un boute en train et un jour tu seras un étalon … bof.

C’est la vie d’un commercial de jongler avec de nombreuses tâches. On va dire que les Mamans c’est juste pour moucher, changer les langes et faire la popote et les Papas ils vont jouer, faire des tour de poussettes et lire des histoires … au secours ! C’est ça la beauté de se métier de commercial ! Etre préparé à toutes les situations, être curieux, en savoir toujours plus que le client sur ce que permet de faire ses produits et services, faire réfléchir le client, être un miroir de son âme.

Un choix à faire

Comprenez où vous voulez jouer. Si vous traitez en volume, vous feriez mieux de vous concentrer sur le marketing en ligne, les chat-bots et d’autres formes d’automatisation en amont de votre processus de vente.

Cependant, si vos ventes sont complexes, un système basé sur une meilleure utilisation des professionnels de la vente s’impose.

Dans ce cas, ma suggestion serait de :

• cesser de se concentrer sur les activités de sensibilisation basées sur le volume et sur des modèles de juniors inexpérimentés.
• se concentrer sur des activités de sensibilisation sur mesure axées sur la valeur par des vendeurs qualifiés.
• embaucher des assistants dédiés à maximiser le temps que vos professionnels de la vente passent devant les clients et ainsi éviter que des deals passent entre les mailles de votre filet.

A SAISIR : il reste 2 places pour le Sales Bootcamp parisien

Inscrivez-vous au Sales Bootcamp de Paris les 18 et 19 mars 2020.

A bientôt,

Olivier