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« La prospection au téléphone, c’est terminé ! » Voilà bien une ineptie totale.
J’ai même envie de dire qu’il n’a jamais été aussi facile de prospecter. La masse d’informations sur les contacts potentiels est hallucinante. Qui a envie d’ailleurs de revenir au bottin et aux cabines téléphoniques ?
Bizarrement, cependant ce n’est pas si facile car vos prospects ont de moins en moins de temps … alors il va falloir assurer.
Un autre indice me dit que nombreux sont celles et ceux qui aimeraient faire mieux. J’ai publié dimanche en milieu de matinée (moment assez peu favorable aux interactions a priori) un post pour parler du « excusez-moi de vous déranger » en début de conversation.
24 heures plus tard ce sont plus de 700 personnes qui ont réagi et qui veulent avoir des solutions pour mieux prospecter …
Il y a un sujet, un gros sujet.
La prospection au téléphone reste et restera un exercice difficile. Point barre.
C’est votre attitude face à cette dernière qui vous aidera ou pas à être plus efficace. Avant de parler des mots exacts à prononcer, attardez vous sur votre façon d’aborder la prospection.
1. Arrêtez de vous chercher des excuses pour ne pas prospecter ou faire autre chose
2. Arrêtez de vous plaindre de votre sort et préparer vos outils, revoyez votre façon de faire
3. Ce sera toujours difficile de parler à un inconnu pour susciter de la confiance
4. Si vous n’arrivez pas à téléphoner assez c’est que vous n’avez pas la motivation suffisante pour le faire => commencez par écrire vos objectifs personnels à 3 ans et écrivez un plan d’actions pour y arriver
5. La préparation du ciblage est essentielle, pas de bonne prospection sans bon ciblage. N’oubliez pas Lao Tseu : « Tout objectif flou conduit à une ânerie précise » => c’est le moment d’écrire la liste de vos 100 prospects idéaux et de les mettre dans le CRM (vous avez bien lu un CRM !)
6. Votre agenda doit comporter des plages de prospection sacrées en début de journée quand vous êtes plein d’énergie => le planning de votre journée ce ne doit pas être les prospects chauds, les clients, la pause, une réunion qui ne sert à rien puis la prospection quand vous êtes à plat mais l’inverse. La procrastination est votre ennemi, vous êtes votre ennemi
7. Acceptez une bonne fois pour toute que des clients vont dire non ! Et alors. Some will, some won’t, so what, next. Au suivant. Chaque appel est disjoint. Le prospect dit non à la demande qui lui est faite, il ne dit pas non à la personne
8. Vous ne pouvez pas contrôler la réponse des prospects, la seule chose que vous pouvez contrôler c’est ce que vous dîtes. Focalisez sur vos mots et votre façon d’interagir
9. Prospecter ce n’est pas un boulot d’alchimiste, ce n’est pas transformer de l’or en plomb. C’est un boulot de chercheur d’or, plus vous tamisez de sable, plus vous trouvez d’or.
10. Demandez des recommandations à vos clients de façon pro-active et à votre réseau pour avoir des points d’accroche.
11. Le combo-prospecting c’est un juste équilibre dans l’utilisation de toutes les méthodes de prospection : réseaux physiques, Social Selling, Inbound, mail, téléphone, salons, demandes de recommandation pro-actives...
12. Plus vous prospectez, plus vous aurez de la chance
13. Less is more. Economisez votre salive et choisissez chaque mot avec précision
14. Vous êtes désespéré ? Arrêtez tout. Vous savez quoi ça s’entend et personne n’a envie de parler à une personne désespérée
15. Vous pensez que ce que vous avez à dire n’est pas intéressant et que ça mérite pas plus de 2 minutes... vous savez quoi la personne en face va aussi penser ça
16. Si votre présentation éclair ou pitch est faible et mal préparée, ne vous étonnez pas que ça ne percute pas. Comment élaborer un pitch efficace ici
17. Ayez le bon objectif en tête. Exemple : me concentrer sur ma façon de faire dans le but d’obtenir le rendez-vous
18. La peur n’évite pas le danger comme le dit souvent ma femme. C’est la peur qui vous retient. Personne ne va vous manger. Remettons l’église au milieu du village
Aucune des astuces que je vais vous partager avec vous ne fonctionneront si vous ne vous entraînez pas pour que ça sonne juste.
L’entraînement ce n’est pas pour les bons, c’est ce qu’il faut faire pour être bon.
Qui imagine encore que la chance et le talent sont les conditions sine qua non d’une prospection réussie ? Non, c’est l’entraînement qui fait la différence :
- pour sonner juste
- pour avoir le ton qui va bien
- la posture adéquate
- le mot juste
- la capacité à gérer toutes les situations
Ce n’est pas en improvisant que vous serez efficace.
Une fois de plus, je n’ai pas de baguette magique mais il faut chercher à améliorer chaque mot, chaque phrase, chaque appel etc etc...
En effet c’est l’addition du « un petit peu mieux partout » qui fera un rendez-vous de plus, et X rendez-vous de plus feront Y signature de plus.
Pensez aux personnes qui sont au standard. Simplifiez leur la vie et arrêtez de raconter la vôtre. Soyez également plus directif pour augmenter la probabilité d’être transféré. Le tout avec le sourire bien entendu !
Vous : « Bonjour Madame, Marc WOLFF, s’il vous plaît » ou « Bonjour Madame, Marc WOLFF pour Olivier GUERIN, s’il vous plaît, (je ne quitte pas). »
Standard : «A quel sujet ?»
Vous : « Un sujet compliqué que la personne au standard ne comprends pas ou à risque pour elle / Il attend mon appel / De la part de X »
Pas la peine d’envoyer une plaquette à contact@prospect.fr … récupérez le nom … essayez après-demain … encore et encore...
Changez les 2 derniers numéros que vous composez puis faites l’étonné quand vous ne tombez pas sur la personne et demandez la bonne extension...
Cette personne a beaucoup de pouvoir. Elle a en charge l’agenda de son manager. Il faut donc la respecter et engager une conversation d’humain à humain. Rien ne vous empêche de demander son aide. Rien ne vous empêche de mettre carte sur table. La vente c’est un métier humain. Back to basics. Soyez respectueux de la personne en face de vous.
Vous : « Bonjour Madame / Monsieur, vous êtes bien l’assistante de Marc WOLFF ? »
Assistant(e) : « Oui »
Vous : « Est-ce le bon moment de se parler ? » (voilà enfin une alternative intelligente, surprenante et respectueuse de la personne)
Assistant(e) : «C’est à dire ? »
Différentes solutions : « Je vous appelle pour planifier un rendez-vous avec X / Je l’appelle de la part de Z pour planifier un rendez-vous avec X / Il m’a demandé de l’appeler pour prendre RDV suite au salon X / Je suis un « affreux » commercial et je me doute que vous recevez beaucoup d’appels comme le mien, pouvez-vous m’aider ?»
Assistant(e) : «C’est à quel sujet ? »
Vous : « En 20 secondes, vous jugerez de la pertinence du sujet pour votre manager» => il faudra ensuite être très bon sur le pitch !
Vous : « Bonjour Marc (évitez le nom de famille si possible car cela crée trop de distance), Est-ce le bon moment de se parler ?» (ce que vous avez à dire est important, vous devez capter l’attention en douceur)
Le prospect :
Plusieurs options :
« Non » => « En 15 secondes, vous jugerez si ce que j’ai à vous dire est pertinent. Pas plus. Ca vous paraît fair-play, pas de prise d’otages. » ou « Quand pouvons-nous trouver quelques minutes pour fixer un rendez-vous ? »
« Ca dépend» ou « je vous écoute » => « Je vous appelle de la part (d’une connaissance commune) parce que je souhaite prendre rendez-vous » + PITCH très percutant (si nécessaire) ! + une question ouverte pour ouvrir le dialogue.
A éviter : se lancer dans une présentation sans fin de votre entreprise ou de vos services … le client s’en fiche. Entamer le dialogue et poser des questions ouvertes.
Maintenant, il faut aller vous entraîner.
Il n’y a pas de magie dans la vente, il y a du travail, de la remise en cause et encore du travail.
Si vous avez envie de devenir le commercial que vous méritez, payez vous une formation, payez une formation à vos équipes.
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