Débouche tes oreilles

Exemple 1 : tu poses des questions sur le budget. Le prospect répond : “nous allons essayer de trouver l'argent”. Tu entends : "Nous avons de l'argent, et nous allons dépenser de l'argent. No limit".

Exemple 2 : tu demandes qui prend la décision et le prospect répond : “Je serai impliqué”. Tu entends : “Je suis le décideur !”

Exemple 3 : le prospect dit "Nous devrions faire cela ». Tu entends "Nous allons acheter".

Quand ton audition commerciale te joue des tours, tu peux avoir tendance à :

• Échafauder des hypothèses
• Accepter des déclarations vagues
• Ne pas remettre en question ce qui est dit
• Ne pas poser de questions spécifiques
• Ne pas s'assurer que les réponses correspondent aux questions posées
• Ne pas s'assurer que les réponses étaient aussi spécifiques que les questions
• Tirer de fausses conclusions
• Ne pas poser les bonnes questions sur les fournisseurs historiques et les concurrents actuels
• Ne pas poser les bonnes questions sur la motivation profonde  et les raisons impératives d'achat (qui doivent être chiffrées en temps, argent, peine, stress, risques)
• Ne pas se confronter
• Ne jamais connaître le montant réel d'argent qu'un prospect va dépenser
• Ne jamais connaître le timing de la décision finale
• Voir la vie en rose
• Être trop optimiste
• Supposer plus que vérifier.

C’est ça qui pourrit les portefeuilles d’affaires.

Si cette situation te paraît familière le fait de lire ces quelques lignes c’est déjà le début de la guérison.

La prise de conscience est la mère du changement.

Il n’y a pas de fatalité en vente.

Ne prends rien pour argent comptant.

En vente, seuls les paranoïaques survivent.

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