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Un test pour recruter un profil commercial, oui, mais lequel ?
Comment vous y retrouver quand vous prenez votre casquette de recruteur pour choisir l’outil d’évaluation adéquat au recrutement d’un profil commercial ?
A chaque besoin correspond son test. Il y a 4 grandes catégories.
Si vous souhaitez cerner les comportements et les motivations en milieu professionnel d’un candidat, ces tests placent chaque individu dans une catégorie et donne des préférences. Ils évaluent essentiellement comment la personnalité d’un individu influe sur ses relations avec les autres. En tout état de cause ces tests ne donneront aucune réponse sur la capacité du commercial à être performant dans la vente.
Les plus connus : PAPI, MBTI, HBDI, SOSIE, BIG FIVE
Si vous voulez comprendre les façons de communiquer en particulier sous stress. Ces outils utilisent des questions comportementales dans un contexte social. Mention spéciale pour la Process Communication qui donne des clés incroyables pour se sortir de toutes les situations managériales complexes quand la communication est rompue.
Les plus connus : DISC, COULEURS, PROCESS COMMUNICATION
Si vous voulez connaître les connaissances d’un candidat dans un domaine spécifique. Ces tests sont très utilisés pour des métiers techniques. Dans le domaine des ventes, ils peuvent aider à évaluer les capacités à prospecter ou à conclure. Ils peuvent aussi mettre en situation. Seul hic, ce n’est pas parce qu’un commercial sait prospecter qu’il va forcément le faire de façon consistante une fois à son bureau dans votre organisation. Souvent d’autres types de tests sont disponibles par des cabinets de recrutement (UPTOO ou autres) sans avoir de données chiffrées sur leur efficacité (pas de références chiffrées).
Les plus connus : TAC, IPV
Pour avoir un test qui évalue à la fois ce qu’une personne sait ET ce qu’elle va faire sur le terrain, il faut passer un test d’exécution, qui est la catégorie suivante.
Ces tests ne mesurent pas les savoirs et ne visent pas à connaître le comportement général du candidat.
Ces tests évaluent les capacités des vendeurs à utiliser leurs compétences pour VENDRE ainsi que les faiblesses qui pourraient les empêcher de le faire. Contrairement aux autres tests qui sont entre autres utilisés pour la vente, il s’agit de la seule catégorie d’évaluations qui s’appuient sur des questions spécifiques à la vente, au business développement ou au management des ventes.
À ma connaissance, il n’existe qu’un seul test dans cette catégorie (maintenant disponible en France, Belgique et Suisse) : Objective Management Group.
Comment choisir le bon test pour le recrutement d’un commercial ?
Vous devez avant tout vous demander quelles genres d’informations vous voulez obtenir sur les candidats à un poste de commercial :
Si vous voulez savoir comment vos futurs commerciaux vont s’intégrer avec leurs collègues et s’ils ont une personnalité compatible avec les membres de votre équipe, vous pouvez utiliser un test de personnalité.
Si vous voulez comprendre comment un individu communique avec ses collègues, son équipe et ses clients, et que vous voulez des pistes pour aider son manager à travailler avec lui ou le contraire, vous pouvez utiliser un test de comportement.
Si vous voulez prédire si un individu va réussir dans un rôle de vente, de développement d’affaires ou de manager des ventes au sein de votre entreprise, vous devez utiliser un test d’exécution en vente qui impact directement l’évolution de votre CA. La validation prédictive de cette évaluation vous donnera un résultat fiable à 76 %.
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Il est possible d’éliminer la fatalité dans les recrutements de profils commerciaux.
Olivier
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