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Que devrais-tu ne pas faire pour commencer.
Tu devrais d’abord ne pas accepter trop vite de tourner les talons. Accepter de repartir avec cet espoir c’est remplir ton pipeline d’attentes, de reports, d’espoirs vains.
L’espoir ne paye pas les factures. Bien sûr tu peux demander une date de rappel mais tu ouvres une boîte de Pandore, celle des “ça ne répond plus” ou “plus de son plus d’image” …
Arrête de traduire “je vais y réfléchir” par “ça avance bien”.
Commence plutôt à essayer ces 5 questions pour plus d’efficacité et avoir un pipeline plus sain.
“C’est tout à fait compréhensible. La plupart de nos clients ont besoin de temps pour y réfléchir. Se pourrait-il que vous vous inquiétiez du coût, de la mise en œuvre, d’un point technique ? “
Silence.
Attends que le prospect identifie lequel de ces trois obstacles le préoccupe ou identifie une autre raison qui l’empêche d’avancer et creuse.
"Si je pensais que vous ne preniez pas la meilleure décision, comment pourrais-je vous le dire sans vous contrarier ?”
Tu obtiendras sans nul doute un quitus pour aller plus loin.
Focalise maintenant sur le plus gros problème de ton interlocuteur que tu as pu identifier dans la conversation et essaie d’explorer les conséquences du statu quo aussi bien en termes d’argent, de stress, de perte de temps....
“Souvent lorsque j'entends : « Laissez-moi y réfléchir », ce que les gens veulent vraiment dire, c'est « Non merci ». Pouvez-vous me dire si c'est le cas ? “
Nombreux sont les commerciaux qui ont peur de poser cette question. Évidemment, cette question confronte la réalité, tu préfères vivre dans le déni, dans le flou ?
“Vous ne pouvez pas perdre ce que vous n’avez pas.” David SANDLER
Ironiquement, poser cette question donne généralement les informations dont tu peux te servir pour sauver la vente. Tu sauras s’il y a une chance de travailler avec le prospect. Si ce n’est pas le cas, mieux vaut le savoir maintenant avant de perdre plus de temps.
"D'accord, eh bien, c'est logique. Je pense que je vous dirais la même chose maintenant. Que devrions-nous faire ensuite pour que je comprenne bien quand et si je dois donner suite, ou simplement clore le sujet ?”
Il s’agit une fois de plus de clarifier. Ce sera peut-être l’occasion d’un prochain échange après lequel tu auras une décision finale.
"Logique. Dites-moi, si je n'ai pas de réponse de votre part avant le [date], que dois-je faire ? »
Cette question est probablement l’option la plus simple et la plus directe de cette liste. C’est facile à retenir, facile à poser et encourage le prospect à partager ce qui se passe.
Ça mérite d’essayer non ?
Ose poser des questions.
Personne ne va mourir.
Une mauvaise nouvelle vite est une bonne nouvelle.
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