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Les commerciaux devraient s’inspirer des chats. Une analogie qui me plait beaucoup pour plusieurs raisons.
Primo elle m’a été soufflée par un client (rendons à César … pas le chat) et j’espère avoir contribué grâce à nos séances de coaching à le faire récompenser comme le meilleur commercial européen de son entreprise américaine leader dans son domaine. #Fier.
Secundo j’aime les chats.
Tertio j’espère attirer avec une photo de chat plus de lecteurs (il paraît que ça attire du clic … les chats).
Les chats ont cette capacité incroyable grâce à leur anatomie à retrouver le sol sur leurs pattes après une chute. Cette compétence pour un commercial se travaille, c’est celle d’être préparé à avoir une réponse construite et censée à toutes les objections pour ne pas être pris au dépourvu. Si cette capacité du félin est innée, pour un commercial elle s’acquiert … par le travail, le jeu de rôle et la préparation.
Les coussinets du chat sous ses pattes sont constitués d’une membrane élastique qui confère une marche silencieuse. Globalement les chats ne font pas beaucoup de bruit et tous les commerciaux devraient plus se taire en réunion et au téléphone (bla bla bla bla ma plaquette bla bla bla mon catalogue bla bla comme ma société est belle), enlever leurs gros sabots et arrêter les accroches tapageuses en réduisant le nombre de mots et la longueur des phrases. Plus d’informations à valeur dans moins de mots voilà un bel objectif.
Face à une objection, croyez-vous vraiment qu’un coup de griffe à la concurrence ou qu’un coup de griffe à votre client va produire de bons résultats ? Les objections ne se traitent pas par des arguments rationnels, acceptez et faites le dos rond … avant de contourner le problème.
Le minet sait prendre des risques dingues. Il suffit de voir certains chats sur les hauteurs ou exécuter des sauts incroyables … en même temps ils se sont entraînés pour ça … le commercial peut choisir son risque d’ailleurs comme se remettre en cause (acheter un livre … oui oui c’est possible), comme ne pas prendre pour acquis que c’est la faute du fond entier si ça ne marche pas, comme demander des engagements fermes du client ou prospect plutôt que de vivre dans le douillet confort du non-dit et de la commande potentielle …
quand vous ennuyez un matou il peut montrer son mécontentement et sortir ses griffes rétractables. Un commercial doit aussi montrer les limites et savoir dire non. Ce n’est pas en acceptant tout de son client ou prospect qu’on gagne le respect … et puis le client n’est pas un maître …à moins que vous soyez plutôt SM.
Ce n’est pas la même chose que de savoir chasser et de chasser … vous pouvez avoir toutes les compétences pour la chasse (ou pas) et en même temps ne pas vous en servir …
Le chat est bien organisé, il va signifier à ses concurrents qu’il est présent que c’est chez lui, d’ailleurs il revient souvent aux mêmes endroits imposer sa marque …
Les minets sont comme ça, ils sont capables de disparaître … et pourquoi pas les commerciaux. Pourquoi s’acharner sur des affaires mal qualifiées qui n’ont aucune chance de se faire ? Pourquoi forcer la main alors qu’il suffit parfois de savoir attendre le bon moment pour faire affaire ?
Pas besoin de faire un dessin, les chats sont autonomes (bon OK pas toujours) mais vous voyez l’idée. Savoir travailler indépendamment est une grande qualité que nous n’avons pas tous. Il faut aussi savoir ne pas mettre ses oeufs dans le même panier et ne pas compter sur un GROS deal miraculeux pour se sortir de l’ornière …
Votre client est le prospect d’un autre commercial … et donc à trop dormir en ronronnant il se peut que la concurrence vous ravisse le territoire … méfiance.
Leurs spécificités confèrent à l’animal une grande souplesse et une détente ample lors des sauts, il peut notamment sauter à une hauteur cinq fois supérieure à sa taille. Inspirer vous des chats et au lieu de vous contenter de sauter sur la première chaise au 1er étage celle de celui qui ne décide pas mais qui vous le fait croire, sauter directement en haut de l’immeuble sur la chaise en face du décideur … il sera toujours temps de redescendre après … (7 raisons qui font que vous ne parlez pas au décideur)
Les chats sont perchés ! Ils prennent de la hauteur pour mieux jauger de la situation. Il faut en être capable pour avoir le recul nécessaire.
Vous avez déjà vu un chat atteindre une proie ? c’est une qualité bien sûr, la résilience …
Le chat possède des sens très développés. Il perçoit son univers différemment des humains, et on lui a même prêté des pouvoirs surnaturels. Il existe ainsi de nombreuses légendes de chats ayant prédits des catastrophes. L’explication la plus probable est que ses vibrisses et ses oreilles sont aptes à percevoir des vibrations indécelables pour les humains. Son ouïe est particulièrement sensible dans les hautes fréquences … et si les commerciaux travaillaient leur acuité auditive plutôt que verbale. S’ils écoutaient leurs interlocuteurs parler de leurs problèmes avant d’apporter des réponses alors les clients et prospects pourraient croire qu’ils sont dotés de pouvoirs surnaturels.
Miaou.
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