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Toujours plus d’entreprises veulent intégrer la vente et le développement des affaires dans leur ADN.
Face à la concurrence et les opportunités du digital, face aux nouveaux entrants, face à la banalisation de leurs offres, face à des attentes de plus en plus forte des clients qui veulent des solutions et non pas des produits et services sur étagère, face à la volatilité des clients, nombre d’entreprises veulent changer le logiciel commercial et construire une culture commerciale nouvelle dans leurs équipes.
Pour générer des affaires et in fine du CA, les organisations commerciales doivent être proactives autour de l’up-selling, du cross-selling … Mais comment mettre en œuvre ces changements pour modifier la culture de commerciale de votre entreprise ?
Avez-vous mesuré le degré d’implication de vos commerciaux ? Qui est prêt à se faire violence et changer ? Connaissez-vous leur niveau de motivation ? Qui a un moral d’acier ? Qui est prêt à apprendre ?
En évaluant votre équipe, vous pourriez savoir sur qui compter pour un développement commercial plus pro-actif et à qui confier la tâche d’entrainer le reste de l’équipe dans la dynamique.
Évaluer votre équipe commerciale c’est aussi déterminer le niveau qu’il est possible d’atteindre et aussi prévoir les formations adaptées et sur quels atouts vous appuyer et quelles faiblesses vos commerciaux devront surmonter.
Mais qu’importe que vous ayez l’intime conviction qu’il faut modifier la culture de votre entreprise et que vous connaissiez les bonnes pratiques, si vous demandez ce genre de révolution à des commerciaux qui ne sont absolument pas motivés par cette tâche vous n’obtiendrez rien. C’est évident cela peut être un crève-coeur.
Quelques règles à avoir en tête pour structurer votre plan d’action
1. La culture ne changera pas toute seule
2. La culture ne changera pas sans un leader portant ce projet
3. La culture ne changera pas sans identifier les personnes qui devraient participer
4. La culture ne changera pas sans des attentes simples et basiques.
5. La culture ne changera pas sans montrer comment faire ce qu’ils doivent faire
6. La culture ne changera pas sans formation aux compétences nécessaires pour leur donner confiance.
7. La culture ne changera pas sans coaching régulier
8. La culture ne changera pas sans obtenir des conseils d’experts extérieurs à l’organisation
9. La culture ne changera pas à moins que l’accent soit mis sur les concepts à faible risque tels que le cross-selling, l’up-selling, la relance des clients dormants …
10. La culture ne changera pas sans que la Direction tienne chacun pour responsable.
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